· ·

Markkinoinnin automaation valmentajan pelikirja

Juha Saarinen

Mikä onkaan markkinoinnin automaation valmentajan tehtävä ja mitä sellaisen pelikirjasta löytyykään? Tähän kirjoitukseen on poimittu otteita markkinoinnin automaation valmentajan pelikirjasta. 

  • Mitä kaikkea ”markkinoinnin automaatioiden valmentaja”  voi loihtia pelikentälle analyyttisten taktikoiden ja strategioiden kautta, jos hänelle on vaan riittävästi aikaa tehdä tätä työtä? 
  • Entä minkälaisia tekoälyllä tuotettuja automaatioita valmentaja tarvitsee rinnalleen, jotta pelikirjan taktiikat voidaan toteuttaa skaalautuvasti? 

Markkinoinnin automaatio -sanan sisältämä termi automaatio on harhaanjohtava. Valitettavan usein aiheen parissa työskentelevien tilanne on sellainen, että oikeita automaatioita ei olekaan apuna, kädet ovat täynnä mekaanista työtä sisältöjen parissa ja valmentaja löytääkin itsensä pelikentältä valmentajan penkin sijaan.  


Pelikirjan sivu 1 – Personoitu browse recovery putki 

Browse recoveryllä tarkoitetaan sitä osuutta asiakaskokemuksesta, jossa asiakas on juuri selannut verkkokaupan tuotteita ja markkinoinnin automaation avulla voitaisiin alkaa tuottamaan personoitua viestintää asiakkaan kiinnostukseen perustuen. 

Valmentajan pelikirjan sivuilta löytyy mielenkiintoista dataa ja näkökulmia aiheeseen liittyen: 

  • Ainoastaan 3% – 4% tuotteita selaavista asiakkaista lisää tuotteita ostoskoriin.
  • Tuotteita selataan ihan oikeaan tarpeeseen, vaikka ostoskorinappi jääkin painamatta. 
  • Nämä tuotteita selaavat asiakkaat kertovat verkkokaupalle todella tarkasti, mistä tuotteista ja aiheista he ovat juuri nyt kiinnostuneita. 
  • Siitä huolimatta tosi moni verkkokauppa jättää emaililla tehtävän remarketingin pelkän cart recovery emailin varaan.

Valmentajan pelikirjan tärkeät päätelmät: 

  • Cart recovery jättää käyttämättä 96 % asiakkaista, jotka ovat juuri kertoneet kiinnostuksen kohteensa tarkasti.
  • Browse recoveryä käyttämällä voit lähettää erittäin tarkasti kohdennetun sisällön 30X suuremmalle yleisölle! 

Tässähän on selvästi valtava potentiaali kasvattaa myyntiä personoidun markkinoinnin keinoin, mutta personoitujen polkujen ja sisältöjen rakentaminen kaikkiin tarpeisiin on mahdoton urakka.  

Miten tekoäly ja automaatiot toimivat pelikirjan mahdollistajina

Valmentaja tarvitsee kentälle ainakin seuraavia automaatioita: 

  • Profiloija: Laskee ja profiloi jokaisen asiakkaan kiinnostuksen kohteet automaattisesti sellaisten dimensioiden ympärille, joiden sisällöntuotanto voidaan automatisoida. 
  • Suosittelija1 – SuosittelijaX: Erilaisia kategorioiden ja tuotteiden suosituslogiikoita, joita voidaan kytkeä oman liiketoiminnan tarpeisiin ja asiakkaan profiloituun kiinnostukseen. 
  • Volumevahti – Profiloi asiakkaiden email-ähkyä ja säätelee browse journeyn lähetystiheyttä ja volumea automaattisesti ja personoidusti. 

Näiden pelaajien avulla valmentaja voi istua valmentajan pelikirjan ääressä ja automaatiot hoitavat tehokkaasti ja skaalautuvasti idean toteutusta. 

Pelikirjan sivu 2 – Uutiskirjeiden suurkuluttajat eli lojalistit 

Yllättävän suurella osalla uutiskirjeen tilaajia on tapana klikata tosi usein kirjeitä. Ainakin omien kokemukseni mukaan tämä lojalistien joukko piilee kaikissa uutiskirjerekistereissä.

Valmentajan pelikirjasta löytyy mielenkiintoisia havaintoja myös tähän yleisöön liittyen: 

  • Tämä yleisö saattaa tehdä jopa 90% kaikista sinun uutiskirjerekisterin klikkauksista. 
  • Tämä on sellainen yleisö, joka ei pelästy kirjeiden määrää ja suorastaan odottaa jo seuraavaa viestiä brändiltäsi. 
  • Tämä yleisö on tosi tärkeässä roolissa jos haluat lähteä kasvattamaan edellisen pelikirjan sivun eli personoidun browse recovery putken volumea. 

Käytännössä tämä pelikirjan sivu tarkoittaa sitä, että tätä segmenttiä pitää pystyä ruokkimaan entistä useammilla lähetyksillä, joissa sisältö vaihtelee trendien mukana usein. 

Mitä tapahtuu jos 4X lähetysten volumen ja lähetät lojalisteille automaattisesti trendaavilla sisällöillä? Lojalistien liikenne sivustollesi ja sitä kautta personoitujen Browse Recovery kirjeiden volume kasvaa 2X – 3X suuremmaksi. 

Miten tekoäly ja automaatiot toimivat pelikirjan mahdollistajina

Valmentaja tarvitsee kentälle ainakin seuraavia automaatioita: 

  • Suurkuluttajien profiloija – Tunnistaa automaattisesti suurkuluttajat asiakasmassastasi jatkuvia lähetyksiä varten. 
  • Volumevahti – Profiloi asiakkaiden email-ähkyä ja säätelee myös tämän osuuden lähetystiheyttä ja volumea automaattisesti ja personoidusti.
  • Trendilaskuri – osaa laskea markkinadatasta ja oman datan signaaleista nopeasti nousevia trendejä ja automatisoida sisältöjä eri lähetyksiin. 
  • Imuri – Imuroi markkinadataa ja käyttäytymisdataa jatkuvasti muiden automaatioiden käyttöön. 

Nythän meillä on käytössä jo ihan oikea kentällinen automaatioita, jotka pitävät valmentajan edelleen pelikirjan sivuja suunnittelemassa! 

Kuva, joka sisältää kohteen teksti, diagrammi, ympyrä, viiva

Kuvaus luotu automaattisesti

Kuva 1 – Markkinoinnin automaation kentällinen toteuttamassa valmentajan pelikirjaa

Pelikirjan sivu 3 – Mittarit laimentava suuri passiivinen yleisö

Todella monista uutiskirjerekistereistä löytyy tämä suuri passiivisten asiakkaiden joukko. Se ei tunnu reagoivan kirjeisiin mitenkään. Tämän yleisön engagement on todella alhainen, mutta osuus rekisterin koosta voi olla hyvinkin suuri. Tästä syystä tämän joukon painoarvo uutiskirjeen engagement-mittareihin on erittäin suuri. 

Kaikki mittarit ja testit vääristyvät laimealle tasolle ja niissä on vaikeaa huomata muutoksia. Se voi turhauttaa monia markkinoijia. 

 Valmentajan pelikirjasta löytyy mielenkiintoisia havaintoja myös tähän yleisöön liittyen: 

  • Tämä yleisö pitää suodattaa pois testien tuloksista, jotta päästään mittaamaan testien vaikutuksia oikeasti aktiiviseen yleisöön. 
  • Fiksu valmentaja ymmärtää, että tämän segmentin käyttäytyminen on aika satunaista ja sille kannattaa asettaa ihan omat tavoitteet. Kuinka monta uniikkia passiivista tilaajaa onnistutaan aktivoimaan esimerkiksi kuukaudessa, voi kertoa jo aika hyvin, miten tälle yleisölle kohdennettu markkinointi toimii. 
  • Jos tälle yleisölle lähetetty kirje käsittelee yhtä aihealuetta, niin todennäköisyys sille, että se kiinnostaa tätä laajaa yleisöä on erittäin pieni. 
  • Jos kirjeessäsi on 12 erilaista aihetta, niin todennäköisyys on 12X suurempi. 
  • Yksittäisen tuotteen valinta ei välttämättä osu passiivisen lukijan makuun kylmiltään. 
  • 12 erilaista kategoriaa tuotteiden sijaan moninkertaistaa engagementin todennäköisyyden, koska kategoriasta on helpompi kiinnostua ilman makuasioita. 
  • Kategoriat kannattavat olla automaattisesti trendaavia kategorioita, jolloin todennäköisyys kasvaa vielä suuremmaksi. 

Näillä eväillä tästä kaikkein suurimmasta asiakasmassasta saadaan pumpattua jatkuvasti lisää tehoja tukemaan myynnin kasvua. 

Miten tekoäly ja automaatiot toimivat pelikirjan mahdollistajina

Valmentaja tarvitsee kentälle ainakin seuraavia automaatioita: 

  • Passiivisuuden profiloija – tunnistaa passivoitumisen automaattisesti ja hyödyntää tätä tietoa pelikirjan mukaisesti. 
  • Kategorioihin erikoistunut suosittelija nro ZZ – joka tunnistaa trendit kategoriatasolla ja luo sisällöt kirjeisiin. 
  • Myös edellä mainittuja trendilaskureita ja imureita tarvitaan tähänkin kentälliseen. 

Nyt meillä on uusi kentällinen automaatioita tähänkin pelitilanteeseen ja valmentaja pysyy edelleen pelikentällä.

Kuva, joka sisältää kohteen teksti, kuvakaappaus, diagrammi, Fontti

Kuvaus luotu automaattisesti

Kuva 2. – Ote markkinoin automaation valmentajan pelikirjasta

Mitä tästä kaikesta pitäisi loppupeleissä ajatella? 

Markkinoinnin automaation seuraavalle tasolle vieminen vaatii modernilta markkinoinnin automaation tiimiltä monenlaista osaamista: 

Tiimin pitää ymmärtää analytiikkaa ja numeroita ja rakentaa omasta datasta oma pelikirja. Tämä on erittäin tärkeässä roolissa, jolla päästään tiedolla johdetuilla keinoilla moninkertaistamaan koneiston tehot. 

Tiimin pitää pystyä tuottamaan näyttävää ja brändille sopivaa sisältöä yhteistyössä automaatioiden kanssa. Luovat sisällöt upotetaan osaksi koneiston tietomallia ja niitä jaetaan algoritmeihin perustuen asiakkaille. 

Näiden automaatioiden ja tekoälyjen rakentaminen vaatii myös vahvaa analyyttista / it-osaamista, jotta robotit saadaan kentälle ja ne saadaan pidettyä myös käynnissä. Suuri osa tulosten parantamista voi olla näiden algoritmien parantamista, jolloin tulokset kehittyvät skaalassa kaikkiin asiakaskokemuksiin. 

Useissa tiimeissä dedikoitu tekninen resurssi puuttuu ja valmentajan pelikirjakin voi olla vähän hukassa. Silloin ajaudutaan helposti tilanteeseen, jossa tehdään paljon jatkuvasti toistuvia samoja töitä pienien yksityiskohtien parissa ja IT-resurssien puute estää asioiden viemisen seuraavalle tasolle. 

Kovien tulosten saavuttaminen ei ole välttämättä markkinoinnin automaation spesialistin käsissä. Tilanteen muuttaminen vaatii rohkeutta ja uskoa myös yrityksen johdolta!